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  • 更新時間:2014/8/6 10:42:15
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    1. 銷售員贏得好人緣八大秘訣
    2. 和客戶交談技巧
    3. 五種溝通能力搞定銷售回款
     
    銷售員贏得好人緣八大秘訣
     
       好人緣是一個人的巨大財富。有了它,事業上會順利,生活上會如意。但它不會從天上掉下來,而是需要你的辛勤努力。

     一、尊重別人

      俗話說:“種瓜得瓜,種豆得豆。”把這條樸素哲理運用到社會交往中,可以說,你處處尊重別人,得到的回報就是別人處處尊重你,尊重別人其實就是尊重你自己。

      有這樣一個有趣的故事:一個小孩不懂得見到大人要主動問好、對同伴要友好團結,也就是缺少禮貌意識。聰明的媽媽為了糾正他這個缺點,把他領到一個山穀中,對著周圍的群山喊:“你好,你好。”山穀回應:“你好,你好。”媽媽又領著小孩喊:“我愛你,我愛你。”不用說,山穀也喊道:“我愛你,我愛你。”小孩驚奇地問媽媽這是為什麽,媽媽告訴他:“朝天空吐唾沫的人,唾沫也會落在他的臉上;尊敬別人的人,別人也會尊敬他。因此,不管是時常見麵,還是遠隔千裏,都要處處尊敬別人。”小孩朦朦朧朧地明白了這個大道理。

    二、樂於助人

      人是需要關懷和幫助的,尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關懷和幫助,並把它看成是“雪中送炭”,視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。

      馬克思在創立政治經濟學時,正是他在經濟上最貧困的時候,恩格斯經常慷慨解囊幫助他擺脫經濟上的困境。對此,馬克思十分感激。當《資本論》出版後,馬克思寫了一封信表示他的衷心謝意:“這件事之所以成為可能,我隻有歸功於你!沒有你對我的犧牲精神,我絕對不能完成那三卷的巨著。”兩人友好相處,患難與共長達40年之久。列寧曾盛讚這兩位革命導師的友誼“超過了一切古老的傳說中最動人的友誼故事”。

      幫助別人不一定是物質上的幫助,簡單的舉手之勞或關懷的話語,就能讓別人產生久久的激動。如果你能做到幫助曾經傷害過自己的人,不但能顯示出你的博大胸懷,而且還有助於“化敵為友”,為自己營造一個更為寬鬆的人際環境。

    三、心存感激

      生活中,人與人的關係最是微妙不過,對於別人的好意或幫助,如果你感受不到,或者冷漠處之,因此生出種種怨恨來則是可能的。

      經常想一想吧:你在工作中覺得輕鬆了,說不定有人在為你負重;你在享受生活賜予的甜蜜時,說不定有人在為你付出辛勞……生活在社會大群體裏的你我,總會有人為你擔心,替你著想。享受著感情雨露的人們不要做“馬大哈”,常存一份感激之心,就會使人際關係更加和諧。情感的紐帶因為有了感激,才會更加堅韌;友誼之樹必須靠感激來滋養,才會枝繁葉茂。

      王老師在自己就職的學校裏很有人緣,威信頗高,有人問他原因時,王老師講:“古人說,‘滴水之恩當以湧泉相報’,我雖做不到這一點,但我始終堅持‘投之以桃,報之以李’,時時處處想著別人,感激別人。”王老師道出了為人的真諦。因為有了感激,你才會成為一個好同事、好朋友、好家人。

    四、同頻共振

      俗語說:“兩人一般心,有錢堪買金;一人一般心,無錢堪買針。”聲學中也有此規律,叫“同頻共振”,就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時,會發出更強的聲波振蕩,而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間,如果能主動尋找共鳴點,使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致,就能夠使人們之間增進友誼,結成朋友,發生“同頻共振”。

      共鳴點有哪些呢?比如說:別人的正確觀點和行動、有益身心健康的興趣愛好等等,都可以成為你取得友誼的共鳴點、支撐點,為此,你應響應,你應溝通,以便取得協調一致。當別人飛黃騰達、一帆風順時,你應為其歡呼,為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時,你應把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。

      在某學校裏,秦紅和蘇儀是一對要好的朋友。她們經常穿相近的服裝,經常一起去散步,經常一塊去打球……可以說倆人形影不離,同吃同住,保持默契,相互支持;誇張地說,倆人是同甘共苦,“同頻共振”。這些,不僅是兩人為一對要好朋友的表象,而且也是兩人成為要好朋友的原因。

    五、真誠讚美

      林肯說過:“每個人都喜歡讚美。”讚美之所以得其殊遇,一在於其“美”字,表明被讚美者有卓然不凡的地方;二在於其“讚”字,表明讚美者友好、熱情的待人態度。人類行為學家約翰·杜威也說:“人類本質裏最深遠的驅策力就是希望具有重要性,希望被讚美。”因此,對於他人的成績與進步,要肯定,要讚揚,要鼓勵。當別人有值得褒獎之處,你應毫不吝嗇地給予誠摯的讚許,以使得人們的交往變得和諧而溫馨。

      曆史上,戴維和法拉第的合作是一個典範。雖然有一段時間,法拉第的突出成就引起戴維的嫉妒,但其二人的友誼仍被世人所稱道。這份情緣的取得少不了法拉第對戴維的真誠讚美這個原因。法拉第未和戴維相識前,就給戴維寫信:“戴維先生,您的講演真好,我簡直聽得入迷了,我熱愛化學,我想拜您為師……”收到信後,戴維便約見了法拉第。後來,法拉第成了近代電磁學的奠基人,名滿歐洲,他也總忘不了戴維,說:“是他把我領進科學殿堂大門的!”可以說,讚美是友誼的源泉,是一種理想的黏合劑,它不但會把老相識、老朋友團結得更加緊密,而且可以把互不相識的人連在一起。

    六、詼諧幽默

      人人都喜歡和機智風趣、談吐幽默的人交往,而不願同動輒與人爭吵,或者鬱鬱寡歡、言語乏味的人來往。幽默,可以說是一塊磁鐵,以此吸引著大家;也可以說是一種潤滑劑,使煩惱變為歡暢,使痛苦變成愉快,將尷尬轉為融洽。

      美國作家馬克·吐溫機智幽默。有一次他去某小城,臨行前別人告訴他,那裏的蚊子特別厲害。到了那個小城,正當他在旅店登記房間時,一隻蚊子正好在馬克·吐溫眼前盤旋,這使得職員不勝尷尬。馬克·溫卻滿不在乎地對職員說:“貴地蚊子比傳說不知聰明多少倍,它竟會預先看好我的房間號碼,以便夜晚光顧、飽餐一頓。”大家聽了不禁哈哈大笑。結果,這一夜馬克·吐溫睡得十分香甜。原來,旅館全體職員一齊出動,驅趕蚊子,不讓這位博得眾人喜愛的作家被 “聰明的蚊子”叮咬。幽默,不僅使馬克·吐溫擁有一群誠摯的朋友,而且也因此得到陌生人的“特別關照”。

    七、大度寬容

      人與人的頻繁接觸,難免會出現磕磕碰碰的現象。

      在這種情況下,學會大度和寬容,就會使你贏得一個綠色的人際環境。要知道,“人非聖賢,孰能無過”。因此,不要對別人的過錯耿耿於懷、念念不忘。生活的路,因為有了大度和寬容,才會越走越寬,而思想狹隘,則會把自己逼進死胡同。

      《三國演義》中,周瑜是個才華橫溢、度量狹窄的英雄人物,而據史書記載,周瑜並不是小肚雞腸,而是因為自己的大度寬容擁有一份好人緣。比如說,東吳老將程普原先與周瑜不和,關係很不好。周瑜不因程普對自己不友好,就以其人之道還治其人之身,而是不抱成見、寬容待之。日子長了,程普了解了周瑜的為人,深受感動,體會到和周瑜交往,“若飲醇醪自醉”——就像喝了甘醇美酒自醉一般。

    八、誠懇道歉

      有時候,一不小心,可能會碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮,可能會誤解別人的好意;自己一句無意的話,可能會大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人,就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過失、化解矛盾,而且還能促進雙方心理上的溝通,緩解彼此的關係。切不可把道歉當成恥辱,那樣將有可能使你失去一位朋友。

      英國首相丘吉爾起初對美國總統杜魯門印象很壞,但是他後來告訴杜魯門,說以前低估了他,這是以讚許的方式表示道歉。解放戰爭時期,彭德懷元帥有一次錯怪了洪學智將軍,後來彭德懷拿了一個梨,笑著對洪學智說:“來,吃梨吧!我賠禮(梨)了。”說完兩人一起哈哈大笑起來。

      當然,一個人要想保持良好的人際關係,最好盡量減少自己的過失。曾子講:吾日三省吾身。為擁有好人緣計,一個人應不斷檢討自己的過失、提高個人的修養才是。
     
     
    和客戶交談技巧
     
    說好開場白 初次見麵的第一句話,是留給對方的第一印象。說好說壞,關係重大。說第一句話的原則是:親熱、貼心、消除陌生感。
    常見的有這麽三種方法:
    (1)、攀認式。如:初次見麵,同對方說:“我同你姐姐是同學。”“我是你父親的同事。”等等,短短一句話,就縮短了與陌生人之間的距離。其實,任何兩個人,隻要彼此留意,就不難發現雙方有著這樣或那樣的“親”、“友”關係。
    (2)、敬慕式。對人尊重、敬慕會引起對方的好感,對初次見麵者表示敬重、仰慕,這是熱情有禮的表現。用這種方式必須注意:要掌握分寸,恰到好處,不能 亂吹捧,不要說“久聞大名,如雷貫耳”一類的過頭話。表示敬慕的內容應因人、因時、因地而異,應恰到好處,讓聽者感到自然。
    (3)、問 候式:“您好”是向對方問候致意的常用語,如能因對象、時間的不同而使用不同的問候語,效果則更好。對德高望重的長者,宜說“您老人家好”,以示敬意;對年齡跟自己相仿者,稱“老╳(姓),你好”,顯得親切。對方是醫生、教師,說“李醫生、您好”、“王老師,您好”,有尊重意味。
    節日期間,說“節日好”、“新年好”,給人以祝賀節日之感;早晨說“您早”、“早上好”則比“您好”更得體。 尋找共同感興趣的話題 說好第一句話,僅僅是良好的開端。要談得有味,談得投機,談得其樂融融,雙方就必須確立共同感興趣的話題。
       有人認為,素味平生,初次見麵,何來共同感興趣的話題?這就要在講話時仔細觀察對方,從他的興趣、愛好、個性特點,到他的水平和心情處境入手,初次見麵要做到一點,就要洞幽燭微,由細微處見品性。
      
    生活在同一時代,同一國土,隻要善於尋找,何愁沒有共同語言?一位小學教師和一名泥瓦匠,兩者似乎沒有相同之處。但是,如果這個泥瓦匠是一位小學生的家長,那麽,兩者可以就如何教育孩子各抒己見,交流看法;如果這個小學教師正要蓋房或修房,那麽,兩者可以就如何購買建築材料、選擇修造方案溝通信息、切磋 探討。隻要雙方留意試探,就不難發現彼此有對某一問題的相同觀點、某一方麵共同的興趣愛好、某一類大家共同關心的事情。
      一次劉**在拜 訪陌生人時,見其牆上掛有“製怒”二字,便知對方有克服易怒缺點的要求。便問道:“您平時很愛發脾氣嗎?”對方答:“我很容易衝動,但明知自己有這個毛病,卻有時控製不了,為了提醒自己,就寫下來掛到牆上,時刻告誡自己。”劉**由此話題談開,先是表示非常理解,繼而談出自己的看法,對方也就同一問題談出感想,兩個人談的非常投緣,這樣就縮短了與陌生人的距離,兩人頗有“相見恨晚”之感。有些人在初識者麵前感到拘謹難堪,隻有沒有發掘共同感興趣的話題而已。找準時機,適時切入陌生人之間交談。除了了解對方,讓對方多開口,還要看準情勢,不放過應當說話的機會,適時插入交談,介紹自己,適時地“自我表現”,能讓對方充分了解自己。陌生人如能從你切入式的談話中引起共鳴、獲取教益,雙方會更親近。如:筆者曾巧遇一青年,當問及他多大年齡時,他介紹說:“二十八歲,研究生剛剛畢 業。”我隨後問,那你一定是工作一段時間後又考研了。他高興地說:“是的,我已經工作了三年又考研究生的。”接著他又談起了他所學的專業和工作後的情況,這樣雙方都加深了了解,拉近了距離。
    還可以利用媒介物,以此找出共同語言,縮短雙方距離。如你見一位陌生人手裏拿著一本厚書,可問:“這是什麽書啊?這麽厚,您一定十分用功!”對別人的一切顯出濃厚興趣,通過媒介物引發他表露自我的心情,交談就會順利進行。
      如果遇到那種比你更害羞的陌生人,你更應該跟他先談些無關緊要的事,諸如天氣之類的話題,讓他心情放鬆,以激起他談話的興趣。和陌生人談話的開場白結束之後,特別要注意話題的選擇。那麽容易引起爭論的問題,要盡量避免。
    為此,當你選擇某種話題時,要特別留神對方的眼神和小動作,一旦發現對方有厭倦、冷淡的情緒時,應立即轉移話題。了解對方的心理要使對方對你產生好感,留下不可磨滅的深刻印象,還必須察顏觀色,了解對方近期內最關心的問題,掌握其心理。例如,知道對方的子女今年高考落榜,因而舉家 不歡,你就應勸慰、開導對方,說說“榜上無名,腳下有路”的道理,舉些自學成才的實例。
      如果對方子女決定明年再才,而你又有自學高考的經驗,則可現身說法,談談高考複習需要注意的地方,還可表示能提供一些較有價值的參考書。在這種場合,切忌大談榜上有名的光榮。即使你的子女已考入名牌大學,也不宜宣揚,免得引起對方的反感。
    一位姑娘在周末感到無事可幹,便去參加一個舞會以排遣寂寞,但由於當時正是她臉上長“粉刺”最重的時候,有點“不敢見人”,便躲在一個角落裏,以致舞會過半也沒人來邀請她。這一切都被一位男士看在眼裏,便走過來以一個禮貌的邀請動作請這位姑娘“賞光”,姑娘自然是又驚又喜。更令她感到的是,當一曲終了, 男士又誇了她一句:“你的舞跳得不錯嘛,幹嗎躲在一邊讓人不敢請?”一來二去,兩人熟了起來。其實,每個人都可以利用這樣的場合認識別人、開創友誼,隻要你有意與別人交往,善於打開別人的心扉,就會收到意想不到的效果。
      
    設計好告別語,能給對方留下深刻印象的告別語,會使對方感到意猶未盡,希冀下一次的交談。如:“祝您成功,恭候佳音!”良好的祝願會使對方受到鼓舞; “今天有幸結識您,願從此常來常往!”熱情洋溢的語言會使對方獲得充分的肯定;“送君千裏,終有一別,謝謝你的盛情款待。”感謝的語言令對方感到溫暖。“如果什麽時候路過這裏,請到我的家作客,再見。”邀請式的結束語使人感受到尊重,同時為以後的交往打下了伏筆。“您覺得我還有哪些地方需要改進?怎樣做好呢?征詢式結束語令對方倍感親切。要做到上述五條的關鍵是:情要熱,語要妙。情熱,就是有滿腔熱情,直率真誠,不虛假,不做作,不吹牛,不炫耀自己;語妙,就是措詞得當,出言有禮,吐語生輝,幽默自然,千萬不要喋喋不休地講對方不感興趣的話。情熱而語妙,縱使萍水相逢,也會一見如故。

    五種溝通能力搞定銷售回款

    在銷售回款工作中,溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。

      如何麵對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方產生興趣,接受建議,達成共識,形成銷售,取得回款,的確是一項很專業的技巧。

      XF冰箱銷售代表小陳坐在剛住進S市的賓館的沙發上,心裏猶如打翻五味瓶。自己幾乎在每個片區都和客戶搞不好關係,被整得灰頭灰臉,混不下去。領導為了照顧他,又給他換了個區域。

      小陳心想:“自己說什麽也要給領導掙個麵子,不能在犯同樣錯誤。”

      想著想著,小陳渾身熱血沸騰,幹脆先給S市最大的客戶周總打個電話,一來表示尊重;二來爭取給他留個好印象,有利於以後工作的開展;三來顯示自己的專業形象。

      小陳拿出手機,打起電話來了:“您好,周總,我是XF電器新調來的區域經理小陳,公司最近人事調整,我現在負責管理S區域的業務開展。我現在已經到達S市,能否約您下午3點鍾見個麵呢?主要談一下本月的產品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題,您看怎麽樣?周總!”

      周總:“噢,你是新來的陳經理啊,真不好意思,我這兩天有幾個會議要開,事情特別多,你看改天吧!”

      小陳:“怎麽會這樣呢?那您說個具體時間吧!”

      周總:“這樣吧,你沒事就到我辦公室門口來看看,如果我在你就進來和我談談吧!”

      小陳一聽就火上心頭,心中暗罵:“剛來就給我個下馬威,看我以後怎麽整你。”但又怕和周總因“話不投機三句多”,影響以後的相處。小陳強忍著不滿說:“好的,周總,謝謝你,那我準備三顧茅廬了,嗬嗬。”

      小陳在隨後兩天在周總的賣場、辦公室附近溜達,希望來個“甕中捉鱉”。可是總看不到周總的身影,心中不免急躁。

      他又給周總打個電話:“周總啊,真不好意思,又打擾你了,會開得怎麽樣啦?”

      周總:“陳經理啊,恐怕還要有一天。”

      小陳:“唉呀,周總啊!您總不能讓我天天等您吧!周總,這怎麽行呢?您得抽個時間,我剛來這裏也有很多的事情要做,這已經是月中了,你的貨款如果再不辦出來,這個月的促銷政策可能真沒什麽指望啦,我也要考慮一下你的忠誠度了!”

      小陳還想再表述什麽,發覺對方已經把電話掛了,不由脫口大罵:“媽的,這裏的客戶比R市還賤,我是為他們著想啊,居然掛我電話!”

      小陳真的好鬱悶,在網上同朋友牢騷一番。

      朋友說:“你初到別人的一畝三分地,就想著擺譜,可能嗎?一定要和別人搞好關係,低頭做人。同別人講話,尤其是電話溝通,全靠語氣、語意表達你的思想、意圖,一旦表達不好,最容易引起別人的誤會,我想可能是周總領會錯了你的意思。第一次電話溝通,

    注意製造友善氣氛,尊重的稱呼,請教的語氣,讚美的心態,這樣別人才容易接受,給你機會,否則客戶會誤以為你在對他吆三喝四,不免想給你下馬威。”

      小陳一聽也是,也許是自己話語專業味道太重,拉開了與客戶間的距離,形成溝通的障礙。小陳真恨自己,說改變自己的性格,總是在習慣中疏忽了自己的缺陷。

      終於,在第三天下午,小陳和周總在其辦公室進行一次零距離的會麵。

      小陳:“周總,拜會您這商業圈的老大哥真不容易啊!在公司裏經常聽到你的大名,一直就想著向您這位老大哥取經學習,現在終於有機會了。”

      周總:“哈哈,小兄弟聞其聲不如見其麵啊,沒想到你比電話中會講話多了。”

      小陳一驚,原來自己遭遇他的冷落的確是因表達方式不對,雙方產生誤解。

      小陳:“真對不起,電話中太急躁,表達不清,主要想把百家樂必勝玩法這個月的促銷政策通知你一下,不想越急越表達不清,”

      周總:“是嗎?小兄弟,真感謝你們公司一來就給百家樂必勝玩法提供大力支持,有何促銷政策?”

      小陳:“這兩天,我在附近幾家商場溜達,發覺隻有您的商場人流量最大,銷量最大。”

      周總:“這個不用你說,搞起活動來,銷量將會更大!”

      小陳:“您講得對,所以,我決定給公司申請在每個雙休日再增派兩名促銷員,還有••”

      小陳故意停頓了一下。

      周總不動生色看著小陳,他一定知道小陳在賣關子。

      小陳:“還有本月我為你做了60台冰箱進貨計劃!”

      周總:“60台冰箱,你沒搞錯吧?”

      小陳:“周總,先別生氣,你先看下計劃,裏麵的利潤機型很有衝擊力的,這是我送給你的見麵禮!”

      周總看著進貨計劃,說:“這還差不多,憑我對你們公司的支持這麽,20**家買斷型號的特價機,還能說得過去。”

      小陳:“您對百家樂必勝玩法公司支持,百家樂必勝玩法公司一直感激不盡,領導還千叮囑萬囑咐,要我一定配合好周總的工作。”

      周總:“我明天把款子辦過去,你一定要確保這款機型是我賣場獨家經銷。”

      在小陳的這段拜訪客戶故事中,百家樂必勝玩法看到了小陳不同處事方式,而帶來的不同結果。由於原來的不注意溝通技術,不在意關係把握,總是站在廠家專業人士的身份對待周總。到後來聽從高人朋友指點,近而再次溝通中拉近雙方關係和距離。

    所以在和客戶溝通中,一定要把握以下五點。


    一、交心是合作中不可疏忽的條件

      銷售人員在於客戶的溝通不僅僅局限於死板的例行公事上,而應盡量人情味濃一些,先做朋友,後談業務。

    在這裏,小陳在周總根本不了解他的情況下,采用一種專業的、例行公事的語氣和客戶溝通,結果遭遇了“閉門羹”。

      商務關係說白了就是人際關係,就是一個由陌生變成朋友,再由朋友變成友好的“合作夥伴”的關係。所以,銷售人員在和客戶初次見麵時一定要和客戶交心,達成共鳴,才有利益關係的發展,才能搞到回款。

      這就是在現實銷售生活中,那些“吊兒郎當”見誰都稱兄道弟,見誰都感到特別親的銷售人員,反而能和客戶打成一片,業務做的也不弱。

      例如在本案例中,小陳把溝通的話語改變一下,可能得到答案又是一種。

      小陳:“周總,您好,您現在說話方便嗎?”

      周總:“你是哪位?”

      小陳:“你好,周總。我是XF冰箱新調來的小陳,公司最近人事調整,讓我負責你們區域的業務。”

      周總:“你有事嗎?我現在很忙!”

      小陳:“也沒有什麽大事,就是想你預約個時間,去拜會下您。你想,我初來貴寶地,第一個應該做的事情,是不是拜會下您這位當地的老大,好為您鞍前馬後的效效力阿?”

      周總:“嗬嗬,小陳,你太客氣了,要不,你下午五點鍾過來吧,做大哥的也為你接接風。”

    二、話不要說的太過

      許多銷售人員在說服客戶的過程中,為了盡快地達成交易的目的,常常容易把話說的過頭或出格。

      把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現,一是容易得罪客戶,像本案例中小陳在周總溝通中就講了這樣一句話“周總,這怎麽行呢?您得抽個時間,我剛來這裏也有很多的事情要做,這已經是月中了,你的貨款如果再不辦出來,這個月的促銷政策可能真沒什麽指望啦,我也要考慮一下你的忠誠度了!” 像這樣的話語在和客戶溝通過程中最好不出現,這容易被客戶理解為在向他示威、施壓,或者對他的不尊重;

      二是容易進入客戶的圈套。打個比方,許多客戶最喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策,來刺激銷售人員,使銷售人員做出承諾,進入客戶圈套。結果呢?本來不需要花費那麽大銷售資源就可獲取的銷售回款,可由於自己話的過頭,白白浪費了資源。

    三、把握客戶感興趣話題

      銷售人員同客戶溝通的時候,能夠激起他興趣的最好辦法莫過於談論他最感興趣、最在意的事情。

      興趣是促成溝通延續的原動力,而激發客戶興趣的重要途徑在於銷售人員發覺客戶的需求。這個需求有利益、愛好、奉承或讚美等。

      正如本案例中的周總是個吃軟不吃硬的客戶,小陳幾句奉承的話語,“周總,拜會您這商業圈的老大哥真不容易啊!在公司裏經常聽到你的大名,一直就想著向您這位老大哥取經學習,現在終於有機會了。”

      聽到這句話,周總立刻改變了對小陳的看法。

    案例

      M冰箱銷售人員小舒在S縣開發銷售網點,相中了南城家電商場,可是該老板邱總是個心高氣傲的客戶,根本看不上該品牌。

      數次拜訪都遭到冷遇,小舒還是心有不甘,通過W品牌小家電銷售人員得到信息,邱總最大愛好喜歡汽車,對車模的收藏情有獨鍾。

      這天,小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型,走進邱總辦公室,說:“邱總,聽說您是愛車一族,我托朋友帶來三款最新的賽車模型,不知您喜不喜歡?”。

      邱總接過車模,大喜過望,如獲稀世珍寶,連聲說好,一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結果,兩人仿佛是相見恨晚的一般,大侃特侃關於各類轎車優劣,和各種賽車的故事。

      終於,沒出十天,邱總就進了十萬元冰箱,在商場裏騰出一塊位置給小舒,,而且作為主推品牌進行操作。

      邱總由原來的看不上該品牌到後來的作為主推品牌,這就是“發現客戶興趣”的魅力,隻有有著共同愛好,共同的語言,才更容易走到一起。

    四、用有力事實刺激客戶

      銷售人員在和客戶溝通過程中,一定要讓客戶發表自己的觀點和看法,避免銷售人員自己滔滔不絕的講,客戶卻沉默不語的現象發生。

      銷售人員要不時的提出自己的疑問或者擺出某項事實,來征求客戶的同意或反駁,來激起談話的高潮,避免話題結束的尷尬。如本案例中的對話,“還有,本月我為你做了60台冰箱進貨計劃!”“60台冰箱,你沒搞錯吧?”。

     案例

      小王是M品牌冰箱的銷售人員。

      一天,他到F縣開發新的網點。

      小王“你好,劉總,我是M冰箱業務經理小王,能耽誤你幾分鍾時間嗎?”

      劉總:“客氣,有什麽事情嗎?”

      小王:“我經鄰縣老張推薦,你是本地最大家電銷售大戶,所以想和你談談百家樂必勝玩法合作的事情。”

      劉總:“你們品牌是最近兩年剛上市的冰箱,恐怕很難做,目前沒有還考慮經銷你們品牌的意思。”

      小王:“劉總,你講的對,這種情況任何一個客戶在初次接觸的時候都會有這種擔憂,但是,我敢保證隻要你經銷了百家樂必勝玩法的冰箱,你絕對不會後悔的,但如果你不經銷百家樂必勝玩法的產品,你以後可能會生自己的氣!”

      劉總:“哈哈,小兄弟你太狂妄了吧,說來聽聽,我後悔的理由?”

      小王:“劉總,我是實話實說,你可以向你周邊幾個縣打聽一下,百家樂必勝玩法品牌在他們縣折騰的動靜,我去年開發客戶時,客戶同樣也是拒絕,但好歹還是有人願意經銷的。結果呢?百家樂必勝玩法產品的推廣力度,百家樂必勝玩法產品創造的利潤,百家樂必勝玩法產品的銷量招惹那幾個拒絕我的客戶,居然三番四次打我電話,要求經銷。

    我也拒絕他們,他們現在居然竄貨來偷偷銷售。”

      劉總:“有這種事情,我怎麽沒有聽我那些朋友講呢?”

      小王:“劉總,你放心,我欺騙你也是坑害我自己,以後怎麽見你呢?這是百家樂必勝玩法經銷客戶的電話名冊,這幾個老板都向我推薦過你,我想你們關係一定很不錯的。”

      小王邊說邊指著電話名冊給劉總看,同時還拿出手機要撥打電話。

      劉總:“小王,我來打個電話和老張聊聊,你不用打電話。”

      可見劉總已經動心了,小王知道事情已經有眉目了。

      劉總:“你好,張總,我是F縣老劉啊,最近聽話你發財了,撿了好品牌?”

      老張:“哪有什麽好品牌啊,生意難做,養家戶口罷了。”

      劉總:“昨天有個M冰箱業務來到我這裏,請我經銷他們冰箱,你認為怎麽樣?”

      老張:“你說的是小王啊,那小夥子不錯,對市場運作有一套,他們產品質量也不錯,你可以考慮一下,聽說他們公司馬上要大力投放廣告,已經和我省的幾家電視台都簽署了投放合同……”

      劉總和老張聊了一陣子,掛掉電話對小王說:“小王,你留份產品手冊和價格單給我,我考慮一下,你等我電話。”

      小王:“好,這是百家樂必勝玩法的企業簡介、產品手冊、價目標,以及百家樂必勝玩法市場運作方案、廣告投放計劃和已經簽署的投放電視台合同複印件,你看下,我還要帶走。”

      劉總:“帶走,為什麽呢?”

      小王:“劉總,是這樣的,我今天帶的資料不多,因為老張講,你絕對會經銷我產品的,所以我帶的資料也不多,既然你不能立刻確定,我也不可能空手回去,再去另外幾家看看,能否找到願意合作的客戶。”

      劉總:“你這個小夥子怎麽這麽急呢?我說不經銷了嗎?”

      小王:“你也要諒解百家樂必勝玩法做銷售,今天沒有成績就白白浪費了一天時間,而且回去給領導也不好交代…..”

      就這樣,在小王和劉老板在經過長達一個多小時唇*舌戰,終於達成了交易,並且小王當時就搞到了5萬回款,讓公司發貨給劉老板。因為小王擔心搞不到回款,即使客戶答應經銷,最後也有可能泡湯,那樣價格表留在了客戶手中,必定會造成禍患。

      通過這個案例,百家樂必勝玩法可以看出一個銷售高手不停用擺事實和拿證據的手法,來刺激客戶信任度和經銷欲望和經銷信息,避開了依靠介紹產品優勢、企業文化、產品價格等方麵說服客戶,可客戶卻無心去聽的弊端。

    五、避免主導意識作鬼

      所謂主導意識:就是用自己的經驗提供忠告,左右別人做事;或者根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機,企圖他人按照自己意識做事。

      正如本案例中小陳的表現,“我現在已經到達S市,能否約您下午3點鍾見個麵呢?主要談一下本月的產品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題,您看怎麽樣?周總!”

      結果造成周總給他一個下馬威。

     現實生活中,人人都喜歡主導別人,而人人又都不喜歡被別人主導。人人心中都有一個自我意識,即使再軟弱的人,他的內心深處也有一個真正的自我,很難心甘情願的被別人主導或犧牲自己,何況是那些生意合作的客戶呢?在銷售溝通或回款談判中,若任何一方渴望主導、控製對方,都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

      其實,銷售溝通的目的就是通過磋商、協調、讓步,融合雙方自我,改變彼此的行動或計劃或目標或價值觀,互惠互利,達到雙贏,千萬不要把企業的思想或個人主張強壓給客戶,企圖主導別人,這是溝通的大礙。

      案例

      小王父母不在家,小王和弟弟一起炒菜做飯。

      炒菜炒到一般,弟弟突然說:“該加點鹽了”

      小王心裏猛地不爽,心裏想:“加鹽,我自己又不是不知道,還要你來說。”

      過了一會,弟弟又說:“該加點水了。”

      這時小王真有點冒火,很想罵弟弟一頓,但還是忍住了,加水就加水吧。

      又過了一會,這個弟弟又冒出了一句:“該蓋上鍋蓋,燜一會了。”

      這下小王終於忍不住了,把鍋鏟一扔就發火了:“你什麽都懂,幹脆你來做吧!”

      從這個簡單故事中,百家樂必勝玩法很容易找到自己象小王弟弟的身影,也許這一切都是無心的,也許把僅僅是用自己的經驗忠告別人,但在無形之中,讓別人感覺你是在主導或左右別人的做事。

      把這個故事的寓意延伸到銷售溝通中,就是千萬不要把自己當成一個“領導者”,總對客戶進行說東道西的,造成客戶的逆反心理,有錢也不給你打款。

      所以,聰明的銷售人員在同客戶打交道時,表麵上是客戶的朋友、兄弟、親人,而實際工作上依然根據自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源、獲取回款的,從而得到名利雙收。最怕的是那些自以為是的業務人員,容易把客戶關係搞的不太好,還把客戶當成自己的員工進行指揮。

      銷售回款是讓別人把口袋裏掏出來給你,是件非常不易的事情。精於運用溝通的技巧、溝通的工具、溝通的方法等等,才能有機會讓別人心甘情願把錢掏出來“奉獻”給你。
     
     

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